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      空壓機行業代理商發展瓶頸與思路

      發布于:2016-06-03

      短暫的十年輝煌史

      在將近15年中,屬于那些在市場中成長起來的經銷商的好日子,屈指算來不過十年光景。在上世紀80年代到90年代的好日子里,他們壟斷了部分空壓機產品的銷售權,而且那個時候的主要市場特征是供不應求,普通消費者根本沒有太多的選擇余地。一部分頭腦靈活,開始參加設備流通的人們漸漸成為銷售體系中間的一員,成為初步的經銷商。

      90年代初到20世紀末的這十年,是屬于經銷商的黃金年代。經濟體制改革后留下了大量空白商業地帶,讓許多先知先覺者如魚得水。產品大豐富而企業營銷乏力,生產企業需要的就是這些有資金、有網絡、有關系的經銷商。幾乎不用出門,經銷商每天都可以接待數撥來自各地企業的銷售代表,而且可以討價還價乃至于挑三揀四。此時,部分企業尚無力建設屬于自己的龐大的分銷體系,只能對經銷商恩寵有加,經銷商也習慣了向企業要政策、要人員、要促銷支持,而且以能否及時回款作為要價條件。然而,激烈的市場競爭讓企業不得不開始向渠道要利潤。歷經產品戰、技術戰后,殘酷的價格戰嚴重削弱了企業的贏利能力,經銷商不僅要忍受利潤巨降之苦,還要拱手讓出自己的部分地盤,以滿足企業扁平化管理要求和日益長大的銷售網點的胃口。同時,就仿佛在一夜之間,外資企業進來了,國內的經銷商也如同雨后春筍般冒出來了,經銷商在市場上呼風喚雨的日子一去不復返。

      幾大問題困擾中國經銷商

      2008年經銷商群體已經感覺到面前的生存空間驟然變小,市場游戲規則全變了。雖然從2005年起,經銷商群體集體踏上了艱難的轉型之旅,但我們依然看到,由于受中國特殊的環境和格局影響,加上經銷商自身發展歷程較短,無論是生存還是發展,仍需解決大量實際問題。在這些問題中,無論是環境造成的,還是經銷商自己身上的痼疾,無一不是成長路上的攔路虎。經銷商要想完成這一巨變,非正面解決這些問題不可。

      問題一,廠家不成熟。

      處于產業鏈條上端的廠家,擁有大話語權,必須保證戰略方向正確、產品質量過硬、營銷執行力強,這是讓經銷商保持信心的根本。但現實情況是許多廠家同樣在上述問題上表現不過關,打一槍換一個地方、投機心態濃厚仍是常見的問題,這往往讓經銷商一榮俱榮,一損俱損。

      問題二,營銷政策陷阱多。

      為了吸引經銷商,有些廠家往往在營銷政策和合同條款上設下陷阱,或是返利,或是退貨,或是廣告支持,卻都暗含玄機,以完成不可能實現之目標為前提,讓缺乏火眼金睛的經銷商進退維谷。

      問題三,行業利潤低。

      電視機、空調、冰箱、微波爐、日化業、飲料業,中國幾乎所有的行業都已經或正在發動價格戰。不正常的價格戰除了企業難以為繼外,也讓該行業的經銷商淪為刀殂,喪失正常利潤來源的經銷商成了“搬運工”,無法完成自身的業務拓展和素質提升。宏觀調控的變化,鋼鐵、電力等基礎設施建設的逐步放緩都會讓競爭日加激烈。

      問題四,監管不透明。

      中國各區域經濟水平相差巨大,一些地方政府部門實施行業監管時水平較低,簡單粗暴,甚或夾雜灰色權錢交易,而無法做到在執法時一碗水端平,讓經銷商大受其害。尤其是在食品、醫藥保健品等領域被過分放大的廣告,問題更為明顯。

      問題五,品牌意識差。

      不少經銷商仍是傳統思路,重視營銷網絡控制能力,重視與行業的人脈關系,卻忘了營建一個屬于自己的服務性品牌。其實,廠家一般看重的除了有形的網絡外,更重要的是看經銷商的誠信口碑、推廣能力等“軟件”,因此,應該重視自身品牌的重要價值。

      問題六,服務不重視。

      經銷商同樣要面對下一級經銷商和中間商,卻常常忘了這方面的服務。設備共計、技術支持、運作管理、人員培訓等工作都是下一級經銷商缺的,如果經銷商不重視服務支持,渠道是缺乏凝聚力的。

      問題七,管理較落后。

      不少經銷商的公司仍是“三四個人,五六桿槍”,沒有明確的職責分工,沒有有效的績效管理,不喜歡做計劃做方案,而是憑感覺做市場,一年做下來到時年底算總帳才知道是虧是賺。這樣的企業,無法想象其如何能適應競爭激烈的市場。

      問題八,人才缺乏。

      經銷商企業有的是缺應用型人才,如負責促銷的,負責廣告的,負責展臺的,負責咨詢的,但更多的是缺乏復合型人才,那些既懂戰術、又懂戰略,既能配合企業,又能解決消費者問題的人才。因而,企業總是無法完成授權與分權,無法將企業做大。

      問題九,盲目擴張熱。

      有的經銷商不愿忍受利潤奇低之苦,開始招兵買馬,自己擴大銷售和經營,這本無可厚非,但卻一定要量力而行。很多經銷商經歷過盲目擴大之后,才知道帶來的沉重經濟及管理壓力,這種做事不的苦果恐怕只有深受其苦的經銷商自己才知道。

      新經銷商:未來十年的主流力量

      我們有理由相信,由于中國經濟正處于高速發展和轉型期,企業的經銷商群體在中國市場仍有巨大的生存空間。但是,如果經銷商群體不能與時俱進、求新求變,其生存將會更加艱難。事實上,幾乎在一些老經銷商衰落的同時,各地市場上已經涌現一批新經銷商勢力,迅速地完成了與生產企業和零售渠道的對接,成為當地市場上不容忽視的黑馬。

      變化或許就是一字之差:要從“經銷商”變成“經營商”。這些新經銷商往往并不在傳統渠道和終端網絡上占有多大優勢,甚至在至關重要的地政關系上也未必強,但他們大多有在營銷型企業的歷練,有操作區域市場的經驗,有強烈的品牌意識,有換位思考的合作心態,有對當地市場消費心態的敏銳洞察,而且,他們都將自己的團隊視為“企業”進行規范化經營。

      當這樣的新勢力崛起時,任何企業都必須給予足夠的重視。這樣的新經銷商往往將終成為當地市場的門戶型企業,他們的產品選擇和營銷推廣往往能夠深刻影響當地市場。一輪新的市場搏奕正在開始,未來十年的市場格局或許由此而變。

      目前,不容忽視的是,空壓機行業已經從原來的十幾家到現在400多家,競爭日益激烈——如何在這樣的競爭中脫穎而出,長期保持高速的增長率是一個需要長期探討的問題。


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